International Negotiation

Oggetto:

International Negotiation

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International Negotiation

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Anno accademico 2019/2020

Docente

Nello Gaspardo (Titolare dell'insegnamento)

Insegnamento integrato

Altre attività in lingua II (MAN0131)

Periodo didattico

Secondo semestre

Tipologia

Servizi didattici integrativi

Crediti/Valenza

SSD dell'attività didattica

M-FIL/05 - filosofia e teoria dei linguaggi

Modalità di erogazione

Tradizionale

Lingua di insegnamento

Inglese

Modalità di frequenza

Obbligatoria

Oggetto:

Obiettivi formativi

International Business, especially where prolonged business negotiations are involved, is fraught with difficulties. Apart from practical and technical problems, national psychology and cultural characteristics frequently interfere during the communicative approach between business people. Today’s global economy, success in business no longer exclusively depend on the name of a product and aggressive marketing strategies. Equally important are business etiquette and cultural awareness.

Oggetto:

Risultati dell'apprendimento attesi

Knowledge: Students will acquire and apply theoretical and methodological knowledge technique. Managing business negotiations in an international context and knowing how to achieve goals under consideration of the given situation, communication climate and balance of power between negotiators
Professional competences: Students will learn to behave in a professional attitude and behaviour in an international context. Participants will learn how to apply the main negotiation tools, the appropriate tactics and negotiation techniques
Methodological competences: Students will train to choose and apply their communicative approach using attentive listening technique, observing behaviour – verbal and nonverbal cues – of the counterpart and employing the most suitable negotiation methodology
Social competences: The negotiation is a social interaction per se. Participants will acquire and show a strong social awareness in intercultural situations. Communicating, negotiating and acting with people of different cultural background, different values, attitude and behaviour, mentality, language, rituals, etiquette and communicative approach. Students will get familiar with different ways to establish relationship and doing business
Personal competences: Developing personal ability to understand and negotiate successfully with international business partners. Employing social competence and intercultural awareness to appear professional, acting determined and competent

Oggetto:

Modalità di insegnamento

Interactive, case simulations, individual homework and group work

Oggetto:

Final Exam - Changes due to the Covid-19 Emergency

The final exam is a simulation of negotiation between a group of three students and the teacher. Students will be e-mailed the case exactly 90 minutes before the exam. In this time, they have to prepare the simulation together. In the final exam, students represent an organization and/or firm that goes to a particular country to negotiate a certain case with the head of an organization and/or firm. In the simulation the students are the bidders while the professor is the buyer. In the exam with a maximum duration of 60 minutes there is also a final feedback of about 10 minutes from the lecturer.

In order to optimize the performance, the general test - rehearsal - will be held on 27 and 28 May. In the dress rehearsal, a second guide page is attached to the case, briefly explaining how to prepare the examination.

Reading this guide is essential.

Code of ethics | Exams

Each student is invited to carefully read the University's Code of Ethics (available at the link: https://www.unito.it/sites/default/files/allegati/01-08-2014/cod_etico_comunita_universitaria.pdf) whose moral principles we are sure you will all comply with - especially in this situation, in which the methods of examination will rely on your high sense of responsibility. You are men and women who will soon find your place in the labour market: professors have faith in your human qualities and we appeal to those.

However, the risk that meritocratic principles will be undermined by inappropriate behavior is real and that is why each professor will continue, with even greater rigor, to supervise the performance of the oral and written examination tests, facilitated by the inferential analysis tools of numerous data available to us and by anti-plagiarism and anti-copying software (eg TURNITIN https://www.unito.it/node/4686).

All unlawful behaviors will be punished according with the administrative sanctions that the regulation on proceedings and disciplinary sanctions against students provides for (https://www.sme.unito.it/sites/u005/files/allegatiparagrafo/20-07-2016/regolamento_sanzioni_disciplinari_scuola_di_management_ed_economia_0.pdf)

Esame finale - Emergenza sanitaria Covid-19

L'esame finale è una simulazione di negoziazione tra un gruppo di tre studenti ed il docente. Agli studenti verrà inviato il caso via mail esattamente 90 minuti prima dell'esame. In questo lasco di tempo devono preparare la simulazione insieme. Nell'esame finale gli studenti rappresentano una organizzazione e/o ditta che si reca in un determinato paese per negoziare un caso particolare con il responsabile di una organizzazione e/o ditta. Nella simulazione gli studenti sono gli offerenti mentre il docente l'acquirente. Nell'esame dalla durata massima di 60 minuti è previsto anche un feedback finale di circa 10 minuti del docente.

Per ottimizzare la performance verrà fatta la prova generale – rehearsal - il 27 e 28 maggio. Nella prova generale viene allegato al caso una seconda pagina guida che spiega sinteticamente come preparare l'esame. La lettura di questa guida è fondamentale.

Ogni studente/essa è invitato/a a leggere con attenzione il Codice etico di Ateneo (disponibile al link: https://www.unito.it/sites/default/files/allegati/01-08-2014/cod_etico_comunita_universitaria.pdf) nei cui principi morali – a maggior ragione in questa situazione, nella quale le modalità di esame che dovremo adottare vi responsabilizzano di più – siamo tutti sicuri che vi riconoscete. Siete uomini e donne che presto troveranno collocazione nel mondo del lavoro: noi docenti abbiamo cieca fiducia nelle vostre qualità umane e a quelle ci appelliamo.

Tuttavia il rischio che i principi meritocratici vengano inquinati da condotte non consone è immanente ed è per tale ragione che ciascun docente continuerà, con ancora maggiore rigore, a sorvegliare lo svolgimento delle prove di esame, orali e scritte, agevolato dagli strumenti di analisi inferenziale dei numerosi dati a nostra disposizione e dei software anti-plagio e anti-copiatura (per es. TURNITIN https://www.unito.it/node/4686), per evitare che il rispetto del merito sia appannaggio solo di alcuni.

Oltre che moralmente riprovevoli, sono comportamenti anche illeciti che saranno puniti nei modi e con le sanzioni amministrative che il regolamento su Procedimento e sanzioni disciplinari nei confronti degli studenti prevede (https://www.sme.unito.it/sites/u005/files/allegatiparagrafo/20-07-2016/regolamento_sanzioni_disciplinari_scuola_di_management_ed_economia_0.pdf)

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Programma

How to negotiate: Negotiation techniques; main steps of international transaction; major sources of conflict of international negotiation; managing challenging situations in a specific context

What to negotiate: Managing relations: standard business terms; negotiation process; managing different situations

Descrizione

Testi consigliati e bibliografia

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A manuscript will be distributed weeks before the course
No special reading suggestions necessary
Home work individually and in groups

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Orario lezioni

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Note

Per le attività previste nei "Servizi didattici integrativi" gli studenti dovranno inoltrare la domanda alla Commissione Studenti per il riconoscimento dei crediti formativi e dovranno allegare il programma e la certificazione del superamento dell'attività, se prevista.

Per le attività in "lingua straniera" sarà cura dell'ufficio Relazioni Interuniversitarie trasmettere alla Segreteria Studenti l'attestazione della frequenza e del risultato conseguito.

Tali attività verranno registrate in carriera direttamente dalla Segreteria Studenti a seguito di convalida da parte della Commissione Studenti.

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